L'œil d'Artsy : ce que recherchent les collectionneurs d'art

Qu'recherchent les collectionneurs aujourd'hui ? À mesure que le marché de l'art évolue, les préférences et les comportements des acheteurs se transforment également. Nombre d'entre eux se tournent désormais vers les canaux en ligne, découvrant et acquérant des œuvres via des plateformes numériques. Artsy met à la disposition des galeries les outils essentiels pour s'adapter à ces mutations : des alertes personnalisées pour cibler les intérêts des collectionneurs aux options d'achat en ligne simplifiées pour concrétiser vos ventes en toute fluidité.

Nous avons rencontré Alexander Forbes, Vice-président des partenariats mondiaux chez Artsy, pour décrypter ce que les données d'Artsy révèlent sur le comportement des collectionneurs et comprendre comment les galeries peuvent s'appuyer sur la plateforme pour anticiper les grandes tendances d'achat.

Quelle est la tendance majeure que vous avez observée cette année dans le comportement des collectionneurs ?

Les deux dernières années ont été exigeantes pour les galeries. Pourtant, cette année, contrairement aux échos que nous recevons concernant les ventes physiques en galerie ou sur les foires, le succès est au rendez-vous en ligne : le panier moyen des ventes par galerie sur Artsy a progressé en 2024 par rapport à 2023. En octobre, les ventes par galerie ont atteint leur plus haut niveau depuis 2021, affichant une hausse de 15 % sur un an tous segments de marché confondus, certaines galeries frôlant même les 40 % de croissance annuelle.

« Le panier moyen des ventes par galerie sur Artsy a progressé en 2024 par rapport à 2023. En octobre, les ventes par galerie ont atteint leur plus haut niveau depuis 2021, affichant une hausse de 15 % sur un an tous segments de marché confondus, certaines galeries frôlant même les 40 % de croissance annuelle. »

Ce décalage s'explique par un renouvellement générationnel et démographique des collectionneurs. Les acheteurs traditionnels et historiques, autour desquels de nombreuses galeries ont structuré leur stratégie commerciale et marketing, réduisent progressivement leurs dépenses, tandis que la nouvelle génération privilégie l'achat en ligne. Selon le récent rapport sur le marché de l'art publié par Clare McAndrew pour Art Basel et UBS, 90 % des VIP des foires d'art préfèrent voir et acheter les œuvres en personne. À l'inverse, 80 % des particuliers fortunés interrogés (représentant un échantillon bien plus large de la population globale) préfèrent acheter de l'art en ligne sans avoir vu l'œuvre physiquement au préalable.

Les conclusions de ce rapport montrent que les galeries n'ayant pas encore de présence numérique solide doivent réagir rapidement. Celles déjà actives en ligne ont tout intérêt à renforcer leurs investissements sur ces canaux, notamment sur Artsy et sur les équipes chargées de les animer. Ce vivier élargi de collectionneurs représente un potentiel trop important pour être négligé.

Se lancer ou monter en puissance sur le web peut sembler intimidant pour certaines galeries. Définir la bonne stratégie est pourtant essentiel pour réussir. C'est précisément la mission quotidienne de nos conseillers auprès des galeries : il est fascinant de voir certains partenaires multiplier leurs ventes en ligne par dix en seulement un an ou deux en appliquant les conseils de notre équipe.

Yu Cheng, Behind Peace II, 2024, Alpha Gallery.

Quelles tendances observez-vous actuellement chez les collectionneurs sur Artsy ? Y a-t-il des comportements d'achat particuliers qui se démarquent récemment ?

Nous constatons que les ventes en e-commerce direct progressent plus rapidement que les ventes par formulaire de contact (qui nécessitent l'envoi ultérieur d'une facture et un virement externe). Par exemple, les ventes en ligne d'œuvres en édition limitée sur Artsy ont bondi de 60 % par rapport à l'année dernière, et la valeur moyenne des œuvres vendues via e-commerce a augmenté de plus d'un tiers.

« Les ventes en ligne d'œuvres en édition limitée sur Artsy ont bondi de 60 % par rapport à l'année dernière, et la valeur moyenne des œuvres vendues via e-commerce a augmenté de plus d'un tiers. »

Les galeristes s'accordent à dire que ces dernières années, les collectionneurs mettent plus de temps à se décider, que ce soit en ligne ou hors ligne, et qu'ils ont tendance à abandonner la transaction à des étapes plus avancées qu'auparavant. Pour les œuvres de moins de 10 000 $, la vente en e-commerce direct réduit considérablement les hésitations de dernière minute. À l'inverse, un processus classique (formulaire, échanges d'e-mails ou de messages WhatsApp, puis envoi de facture) multiplie les occasions pour l'acheteur de se désengager. L'achat d'art est un acte passionnel ; il est crucial de concrétiser la vente au plus près de ce coup de cœur initial, tout particulièrement dans un marché en phase de transition.

Il est également très encourageant de voir des galeries, qui hésitaient habituellement à proposer des œuvres uniques ou de valeur supérieure en e-commerce direct ou à afficher publiquement leurs prix par respect pour les artistes, commencer à franchir le pas avec succès.

Comment la plateforme Artsy aide-t-elle les galeristes à nouer des relations durables avec les collectionneurs ?

La majorité des fonctionnalités et des algorithmes de recommandation d'Artsy sont conçus pour favoriser un engagement récurrent entre les collectionneurs et vos galeries. Dès qu'un collectionneur s'abonne à un artiste ou à une galerie, il est automatiquement informé des nouvelles œuvres mises en ligne sur Artsy. Fédérer une communauté active autour de vos artistes et de votre programmation est un levier marketing central utilisé par les galeries les plus performantes sur notre plateforme. Elles savent que l'attention des collectionneurs est très sollicitée et s'assurent ainsi qu'un acheteur ayant manqué leur propre newsletter repère tout de même l'œuvre grâce aux notifications personnalisées d'Artsy. De plus, notre outil Messagerie permet de filtrer l'historique des échanges par artiste ou par collectionneur afin de leur proposer de nouvelles œuvres en avant-première avant vos expositions ou foires.

Même les galeries disposant de grandes équipes de vente en ligne et de stratégies marketing très sophistiquées nous confient régulièrement qu'Artsy reste le canal privilégié par les collectionneurs pour maintenir le contact. Certains de leurs clients historiques, qui n'avaient jamais interagi avec elles sur Artsy auparavant, finissent par envoyer des demandes d'information après avoir découvert des œuvres recommandées directement sur notre application.

Quels types de données Artsy fournit-elle aux galeries pour les aider à analyser les tendances du marché ou à anticiper la demande ?

Nous avons fortement investi dans ce domaine au cours des deux dernières années. Nous permettons désormais aux collectionneurs de partager des informations détaillées sur leur profil, leur collection et leurs critères de recherche — à la manière d'une carte de visite virtuelle du collectionneur — que nous transmettons en temps réel aux galeries lors d'une demande d'information.

Nous montrons également aux galeries les recherches personnalisées enregistrées par les collectionneurs pour leurs artistes. Cela leur permet d'ajuster leur catalogue sur Artsy en ciblant précisément les artistes, médiums, gammes de prix ou critères les plus recherchés. Enfin, les galeries peuvent voir en temps réel lorsqu'un collectionneur sauvegarde une œuvre ou initie une commande ; elles peuvent alors lui formuler une offre personnalisée pour faciliter la finalisation de l'achat.

Comment les ventes en ligne transforment-elles le rapport des collectionneurs à l'art ? Achètent-ils principalement sur internet, physique, ou les deux ?

Le numérique et le physique sont extrêmement complémentaires. L'objectif premier reste de vivre avec l'œuvre, ce qui implique un attrait naturel pour le contact direct avec l'art. Beaucoup d'acheteurs apprécient de voir une œuvre en personne avant de valider leur décision, que la transaction finale se fasse en ligne ou hors ligne. Aujourd'hui, très peu de collectionneurs se limitent à un seul canal. Par exemple, environ 80 % des collectionneurs interrogés, toutes générations confondues, ont déjà acheté de l'art en ligne, tandis que 67 % d'entre eux visitent entre deux et cinq foires d'art par an. Si certaines de nos galeries partenaires ont choisi de se passer totalement d'espace physique, la grande majorité conserve un lieu d'exposition traditionnel.

De même, certains de nos clients célèbres ou publiques apprécient de pouvoir acquérir des œuvres discrètement sans avoir à participer au parcours mondain des foires et des vernissages. Mais la majorité adopte une approche hybride. Là où notre plateforme se distingue du monde physique, c'est en connectant chaque jour des galeries avec des acheteurs situés à l'autre bout du monde, séduits par leurs artistes. Même pour les galeries internationales les plus influentes, participer à des foires sur tous les continents est financièrement impensable. Artsy leur offre cette visibilité globale pour une fraction du coût d'un seul stand de foire.

« Là où notre plateforme se distingue du monde physique, c'est en connectant chaque jour des galeries avec des acheteurs situés à l'autre bout du monde, séduits par leurs artistes. Même pour les galeries internationales les plus influentes, participer à des foires sur tous les continents est financièrement impensable. »

Quels conseils donneriez-vous aux galeristes pour optimiser la présentation de leurs œuvres sur Artsy et séduire les collectionneurs actuels ?

Soyez le plus exhaustif possible. Les collectionneurs souhaitent visualiser de nombreuses images de l'œuvre, y compris des zooms sur les détails ou des clichés du dos du tableau. Ils ont besoin de comprendre comment une création s'inscrit dans la démarche globale de l'artiste. Enfin, ils demandent des informations détaillées sur la provenance et l'état de conservation pour le marché secondaire.

Par ailleurs, les collectionneurs aiment explorer un large choix d'œuvres d'un même artiste pour trouver celle qui résonnera le plus en eux. Certaines galeries choisissent de mettre en ligne une seule ou deux œuvres en indiquant aux clients de les contacter pour en voir davantage. Si cette démarche fonctionne sur une foire, elle est inadaptée aux habitudes de recherche sur internet. L'art conserve bien sûr son caractère unique, mais les utilisateurs adoptent les mêmes réflexes que pour d'autres recherches en ligne : ils s'attendent à pouvoir visualiser les différents modèles d'une montre, les millésimes disponibles d'un grand vin ou, au minimum, un aperçu significatif des œuvres disponibles d'un artiste avant d'entamer une démarche d'achat.

Plus une galerie publie d'œuvres et d'informations précises, plus sa présence sur les moteurs de recherche sera optimisée (le référencement naturel restant l'un des moteurs clés de l'activité commerciale sur Artsy). Rassurez-vous, vous n'avez pas à naviguer dans cet écosystème en solitaire : chaque galerie bénéficie de l'accompagnement d'un conseiller dédié, expert des meilleures stratégies selon votre profil et vos objectifs spécifiques.